在這里我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷”；把“成交”和“成交”之后過程，稱做“后端營銷”；前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中實現利潤。

　　在一個正常的業務流程中，你的90%甚至更高的利潤都在后端，所以當你放棄“追銷”，當你抓不到對方的姓名和電話號碼的時候，你就把90%的利潤白白地扔進了水里。不止這樣，你還讓客戶的夢想無法達成，因為客戶希望實現自己的夢想，但是你只給了他一步，你沒有繼續為他創造價值。

　　我剛才跟你闡述的“前端營銷”、“后端營銷”，這是從營銷人，從我們“賣方”的角度出發的。為了“成交”你需要“抓潛”，你需要到別人“魚塘”里通過某種方式，把潛在的客戶拉到我的“成交”機制里進行。

　　然后你要繼續跟蹤，不斷地提供價值，不斷地創造價值，最后形成你自己的“魚塘”，你自己的“魚塘”是將來別人借力的一個橋梁，別人可以在你的橋梁上借力，這是從營銷人的角度看營銷。

　　我剛才給你列出的這個順序，是從“我”的角度去思考 “怎么實現利潤的”，但是如果沒有給別人創造價值，你的利潤是無法實現的。所以我們現在看看一個典型的消費者是怎么思考的？

　　一個陌生人，他從來沒有聽說過你，他對你沒有任何的信任，因為他是別人“魚塘”里的“魚”，你通過塘主，把這個信任轉嫁到你的身上。接著你為他提供一個價值，而且不需要他購買，是免費的，所以你可以要求他做出一個反應。

　　起初他對你的信任很少，但是因為你提供的價值有足夠的誘惑，足夠的吸引力，所以他就順應了你要他采取的“行動”，也許是打個電話，也許是填一個姓名和郵件，這樣他就響應了你“抓潛”的一個主張。

　　當他就得到了你免費送給他的東西，他就從最初的“沒有聽說過你”，對你沒有一點點的信任，變成了對你有了一定的信任。他覺得你給他的東西雖然是免費，但是很有價值，所以在他的心目中，他認為你是能夠幫助他的，你是能夠給他創造價值的，而且你沒有馬上要求“回報”。

　　當他的名單（姓名、郵件等）進入你抓潛的數據庫時，你不要馬上“撲”上去就要成交，就要購買，相反你要繼續給他提供價值，不要求回報。也許你為他提供一個免費的DVD、免費的錄音、免費的報告，這時候你仍然不需要他付錢，如果他愿意給你電話號碼，你也可以給他發短信。

　　這時候，他對你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意給你更多的信息，與此同時，他得到你價值的饋贈之后，他會去消化、去理解，如果發現確實像你說的一樣，或者更好的話，那他對你就會更信任。

　　你要不斷地為他提供新的、有價值的免費資料，比如公開課，各種各樣的方式，讓他不斷地體驗：“和你工作，和你交往是一個什么樣的結果，什么樣的狀態……”直到有一天，他對你的信任已經達到一個穩定的階段，這時候你再給他一個成交主張，希望他購買某種產品，并提供零風險承諾，這樣“成交”就變成了一種必然的結果。

　　在這里我想說清楚，千萬不要怕給予，千萬不要自私，正因為消費者有一個需要實現的夢想和藍圖，所以他才會找到你，你要不求回報地向他證明，讓他覺得你是值得信賴，值得交往的，只有這樣通過他對你信任地加深，你才能“成交”成功。

　　要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購買”，那是一件很難的事，但是當你不斷給予的時候，成交就會變得非常的容易。

　　我再給大家描繪一個藍圖。假如說你的整個抓潛機制不斷地有新人進來，隨著你的推進，在這個過程中，他離他的理想越來越近，同時他和你的成交距離也就越來越小。

　　你要不停地幫助你的潛在客戶，不管你有100人還是10000人，隨著他們對你的信任的加深，到一定時機，只要你給他們一個成交主張，就有一部分人成交，給他一次就有一部分成交，這樣“成交”就非常輕松。

　　在這個過程中，信任是成交的“第一貨幣”，沒有信任絕對不能成交。所以“如何把一個陌生人跟你之間的信任關系，由0變成100”，這是你整個營銷過程所必須解決的問題。

　　沒有信任，就沒有成交，而“信任”是需要不斷建立的一個過程。你首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關系，然后把這個信任慢慢地放大，最后就會像剛才所說的，給他一次購買的機會，就有一部分人成交，同時新的“抓潛”繼續在循環進行，這就是你的營銷，非常的簡單。

　　所以從現在開始，你要有數據庫，要有“抓潛”，要創造不斷地給予價值的一個渠道。你說的再好，不如讓別人去體驗結果。我可以發明最好的臺詞、最好的電話腳本去說服別人購買，但是如果我先讓他們體驗到結果，比如一次30分鐘的電話咨詢，讓他們體驗到了我的價值，這比我說什么都有用。

　　你要思考，“怎么能夠幫助客戶預先體驗到結果？怎么才能夠讓他在付錢之前，就能體驗到或部分體驗到結果？”

　　這樣你的成交就變成了一種自然的過程，當你做了一段時間后，在你的抓潛系統里，總會有一群人不停地進來，然后經過一個全自動的模式，不斷的給予，不斷的給予，最終會有一批人不斷地成交、不斷地成交，所以只要你的“抓潛機器”在不停地運轉，你的“成交”就會不停的進行。

　　當然成交之后，你的賺錢機器并不能就此停止，因為客戶購買了你的產品，對你的信任達到了一定的程度，但并不代表他的夢想一次就實現了，他還有很多、很多沒有實現的夢想，你要繼續跟蹤他，并且不斷的給他提供免費的資訊、教育、產品或體驗。

　　他的第一次購買經歷必須是積極的，他花了一塊錢，必須得到比一塊錢多得多的價值，只有這樣，他對你的信任才能有進一步的提高，這樣也為你下一步的成交奠定一個夯實的基礎。

　　我記得，很多人第一次購買我一千塊錢DVD的時候，都是充滿懷疑的，折騰了一兩個星期，有的人還要看我公司的營業執照，很不信任……我們也做了很多事情，包括給客戶蓋章，證明等等。


　　后來同樣這批人，當他們再次購買的時候速度就很快。因為人家花了一千塊錢，但你給他創造了更多的價值，實現了你對他的承諾，沒有辜負他對你的信任，所以你贏得了他們更多的信任。


　　所以如果你要想成為營銷高手，營銷天才，你必須學會“怎么建立信任”。如果沒有信任，你所有的營銷大廈都會崩潰。信任是營銷的“貨幣”，你必須建立信任。

　　你不要考慮“說什么”，“說什么”在一定程度上有用，但更重要的是“給什么”。

　　很多人在銷售的過程中老考慮“怎么按腳本、臺詞的說”，當然這是很重要，但是如果你的角度不對，就不會有后續追銷的機會，所以你必須讓潛在客戶和你的交往變得快樂，變得滿足，只有這樣你才能不斷地打造與他成交的機會。

　　這是我們從消費者、客戶的角度來看營銷。從自己“賣方”的角度看很重要，但更重要的是，需要進入消費者的狀態，你需要生活在他的世界里。

　　客戶是一個陌生人，從來沒有聽說過你，但是你怎樣在很短的時間內，能讓他意識到你的價值，讓他相信你確實能夠幫助他，確實能夠為他創造價值呢？就是靠給予，不斷地給予。

　　為什么我在銷售信上，掛了Peter幾個人的訪談，每個都有30多分鐘，就是即使你聽完了這個東西決定不購買，但是你已經意識到了我的價值，進入了我的系統，這樣你就會持續地得到我提供的“價值”。

　　這是我的“給予”。你把你的姓名、郵件留下來之后，我會有很多的PDF給你，每一個都很有價值，每一個都會給你一種新的思路、新的啟發。

　　在你來上課之前我給了你很多東西，雖然你并不需要決定一定要來上課，即使來了你也有權決定是否要“待”下去，但是我會給你價值，我希望這些東西能夠幫助你，實現你想要實現的夢想。

　　每個客戶的狀態是不一樣的。有的人可能在15分鐘內決定“是否要來上課”，因為在這之前他忍受了巨大的痛苦，他在尋找一種答案，一直沒有找到，所以當他接觸到我的服務時，馬上就能識別出價值……但并不是每一個人都有同樣的經歷，所以不要試圖把他們都“搞定”。

　　只要你不斷地提供“價值”，總有一天客戶會意識到你的價值。也許是因為你持續地提供服務給他，也許是他自己不能忍受這種掙扎的狀況，這種痛苦的加劇……總有一天，他會成交，因為這是建立在一種貢獻價值的基礎上。

　　還有一個，因為你整體利潤的90%都在后端，所以你的營銷目的不是在“前端”。你營銷的目的是讓大量的潛在客戶從“前端”進來，然后通過一系列的手段進行篩選、過濾，最后留下一批屬于你的后端客戶，這些客戶是你的未來，是你的利潤所在。

　　如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋惜，可能是他的夢想改變了，可能是他追求新的目標……只要你的抓潛機制還在運行，就會不斷地有新客戶進來。

　　你的目標是找到一群這樣的客戶，“你能夠不斷地跟蹤，不斷地創造價值”的客戶群。他們的夢想很大，而且聚焦，他們持之以恒的去追求夢想，所以你可以不斷地為他們創新，為他們提供更多的產品，更多的服務。

　　隨著這批人夢想的不斷實現，他們支付你的水平，回報你的能力會加大，你的銷售難度會大大地降低，所以你的未來在“后端”，不是“前端”。

　　《營銷導圖》告訴你，從“成交”以后，橫軸的顏色應該加重，前面淺后面黑。前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。

　　還有一點，因為你給這批后端客戶創造了足夠的價值，所以你會從他們的手里賺到很多錢，同時你們之間的信任關系也更加強烈，變得更加緊密。在這個過程中，你的快樂和滿足感得到了放大。

　　賺錢只是一個手段，最終你幫助他們實現了一個夢想，那他當然愿意付錢給你。不止是錢，你所想要的一切，不管是金錢還是榮譽，都需要別人給予，別人之所以心甘情愿地給你錢、財富和榮譽，那是因為你給別人創造了價值，你給予了別人在任何別的地方，都無法得到的工具和手段。